زوپا در مذاکره (ZOPA) چیست؟ + اصول مذاکره موفق

زمانی که صحبت از مذاکره و به توافق رسیدن در میان است همه ما تمایل داریم نتیجه را به بهترین نحو و به نفع خودمان رقم بزنیم، از این جهت نیاز داریم اصول مذاکره را آموزش ببینیم. زوپا در مذاکره به ما کمک می کند تا بتوانیم به بیشترین میزان از اهداف خود دست پیدا کنیم، شاید بسیاری از افراد با زوپا آشنا نباشند و اطلاعاتی در این زمینه تا به حال کسب نکرده باشند.

بهتر است بدانیم آشنایی با این موضوع و به کارگیری اصول مذاکره موفق اولین اقدام برای دست یابی هر چه بیشتر به اهداف می باشد. شاید برخی از افراد تصور کنند مذاکره و معامله نیازی به آموزش چنین موضوعاتی ندارد و هر آنچه که در لحظه پیش آید را بررسی می کنند، در حالی که این تصور اشتباه است و فرد موفق در مذاکره و معامله کسی است که اصول این کار را به خوبی یاد گرفته و برای به کارگیری آن ها به تسلط رسیده باشد.

با توجه به اهمیت یادگیری اصول مذاکره موفق، ما قصد داریم در این مقاله به بررسی موضوع مهم زوپا در مذاکره بپردازیم و تعدادی از نکات مهم برای رسیدن به نتیجه ایده آل در مذاکره و معامله را بیان کنیم، پس با ما در ادامه مطلب همراه باشید. همچنین می توانید برای دریافت توضیحات بیشتر در این زمینه با مشاوران دکتر فکر تماس بگیرید.

زوپا (ZOPA) چیست؟

قبل از توضیح اصول مذاکره موفق بهتر است با مفهوم زوپا بیشتر آشنا شویم، زوپا در مذاکره به معنای محدوده توافق احتمالی یا ممکن می باشد. در واقع زوپا محدوده یا منطقه معامله بوده و به نحوی می توان آن را به محدوده اشتراک تعبیر کرد.

بهتر است بدانیم منظور از محدوده یا منطقه یک فضای فیزیکی و مکانی مشخص نیست بلکه زوپا یک محدوده ذهنی است که شامل قسمت هایی از اهداف طرفین مذاکره می باشد که با یکدیگر اشتراک داشته و هم پوشانی دارند.

در واقع به اصطلاح ساده تر طرفین مذاکره با بیان و به اشتراک گذاشتن راه حل ها و روش های خوبی که در برنامه خود دارند یک یا چند روش، پیشنهاد و راه حل را با توافق یکدیگر انتخاب کرده و برای رسیدن به هدفی مشترک تلاش می کنند. در کنار تحقق هدف مشترک در زوپا هر یک از طرفین مذاکره نیز در بیشترین حد ممکن به اهداف فردی خود دست پیدا خواهند کرد.

بنابراین طرفین مذاکره در زوپا یا همان محدوده احتمالی توافق برای رسیدن به هدفی مشترک تلاش می کنند تا در کنار این هدف مشترک بیشترین میزان ممکن از اهداف فردی نیز تحقق یابد. همانطور که متوجه شدیم زوپا در مذاکره به طرفین کمک می کند تا به بهترین نتیجه ممکن دست پیدا کنند، در واقع زوپا عاملی کمک کننده خواهد بود. درمورد مفهوم زوپا بهتر است بدانیم که زوپا در مذاکره دو نوع می باشد، به همین جهت در ادامه مطلب به معرفی و توضیح این دو نوع مفهوم می پردازیم:

• در زوپا مثبت تمامی طرفین مذاکره یا معامله تمایل به توافق، تشکیل هدف مشترک و آغاز تلاش در جهت رسیدن به هدف مشترک و در نهایت اهداف فردی را دارند. در واقع در زوپا مثبت مذاکره به نتیجه ایده آل رسیده و طرفین راضی هستند.
• در زوپا منفی رسیدن به توافق و تشکیل هدف یا اهداف مشترک محقق نمی شود مگر اینکه یک یا چند طرف مذاکره و معامله دیدگاه خود را تغییر دهند. در صورتی که تغییر دیدگاه ایجاد نشود مذاکره به نتیجه مثبت نخواهد رسید و کار مشترکی شروع نمی شود.

بعد از اینکه با مفهوم زوپا در مذاکره آشنا شدیم بهتر است بدانیم مذاکره و یا معامله پیش روی ما همیشه به نتایج ایده آل و مثبت ختم نمی شود، بنابراین در چنین شرایطی باید به فکر پیدا کردن راه حل جدید و جایگزین باشیم.

مفهوم دیگری که در چنین مواقعی به کار برده می شود، بسیار مهم بوده و ارزشی در حد زوپا دارد، مفهوم باتنا (BATNA) می باشد. باتنا به معنای مجموعه اقدامات، تصمیم گیری ها و راه حل هایی است که با به کارگیری آن ها یک مذاکره ناموفق تبدیل به مذاکره موفق می شود، در واقع با به کارگیری بانتا تبدیل زوپا منفی به زوپا مثبت انجام خواهد شد.

بنابراین اگر مذاکره و معامله مهمی را پیش رو دارید بهتر است علاوه بر در نظر گرفتن اهداف فردی و بررسی زوپا به فکر پیدا کردن راه حل های جایگزین و باتنا نیز باشید تا از این طریق دست خالی از مذاکره بیرون نیامده و میزان بسیار زیادی از اهداف فردی شما محقق شوند.

اصول مذاکره موفق

همانطور که گفتیم برای دست یابی به نتایج مثبت و موفق در یک مذاکره باید آمادگی های لازم را قبل از شروع مذاکره یا معامله کسب کرده و بدون آگاهی های لازم وارد مذاکر نشوید. بهتر است بدانیم کسب نتایج مثبت در مذاکره موفق می تواند تعداد بسیار زیادی اصول داشته باشد که برخی از آن ها زیر مجموعه اصول مهم تر هستند، به همین علت ما در ادامه مطلب به برخی از مهم ترین و اصلی ترین اصول یک مذاکره موفق اشاره می کنیم:

بدون هدف وارد مذاکره نشوید

تعیین هدف و کسب آگاهی درمورد موضوع مورد مذاکره دو مفهوم متفاوت می باشند، شما حتما موضوع مذاکره ای که در آن شرکت می کنید را می دانید ولی اگر برای خود قبل از شروع مذاکره یا معامله اهداف فردی را تعیین نکرده و آن ها را بررسی نکنید، قطعا نتیجه مذاکره چندان به نفع شما نخواهد بود و در خوش بینانه ترین حالت درصد کمی از اهداف شما در کنار اهداف مشترک با طرفین مذاکره تحقق می یابند.

به همین علت توصیه می کنیم یک یا چند هدفی که دارید را قبل از شروع مذاکره یادداشت کرده و برای خود مشخص کنید که حداقل چه تعداد از اهداف شما باید به نتیجه برسند تا شما از مذاکره یا معامله سود ببرید.

برای آنچه در ذهن دارید برنامه ریزی کنید

راه حل های احتمالی و مثبتی که برای رسیدن به اهداف خود در نظر دارید را بررسی کنید و بدون برنامه ریزی وارد مذاکره نشوید. بهتر است بر انجام و به کارگیری یک روش یا راه حل پا فشاری نکنید و گزینه های بیشتری را در نظر داشته باشید، تا در صورت لزوم جایگزینی را انجام داده و نتیجه مذاکره را به نفع خود تغییر دهید.

توصیه می کنیم میزان احتمال موفقیت راه حل ها و میزان سود دهی که برای شما دارند را تا حد امکان محاسبه کنید تا از این طریق بدانید مسیری که مذاکره در آن پیش می رود تا چه حد به نفع شماست، با این کار می توانید از ایجاد ضررهای احتمالی جلوگیری نمایید.

تعیین باتنا را فراموش نکنید

زمانی که وارد مذاکره می شوید و اهداف خود را نیز از قبل مشخص کرده اید به تدریج ناحیه مشترک معامله یا همان زوپا در مذاکره تعیین می شود، با پیش رفتن مذاکره و تعاملات میان طرفین، ممکن است نتیجه مثبتی حاصل نشود بنابراین در چنین مواقعی اگر از قبل باتنا را برای خود مشخص نکرده باشید نمی توانید منفی بودن زوپا در مذاکره را به مثبت تبدیل کنید.

بنابراین در کنار اهداف فردی، راه حل های رسیدن به آن ها و برنامه ریزی که انجام می دهید باید برای خود باتنا را نیز تعیین کنید. با این کار دست خالی از مذاکره بیرون نیامده و نتیجه به نفع شما خواهد بود. همانطور که گفتیم منظور از باتنا مجموعه اقدامات، راه حل ها و روش های جایگزینی می باشد که منفی بودن زوپا در مذاکره را تغییر داده و به مثبت تبدیل می کند.

اعتماد به نفس داشته باشید

گاهی اوقات راه حل های پیشنهادی یک فرد بسیار درست و منطقی است ولی چون اعتماد به نفس کافی برای بیان، توضیح و دفاع از آن ها را ندارد، طرفین معامله به صحبت های آن فرد توجه نکرده و مذاکره به نفع او به پایان نمی رسد.

این در حالی است که افرادی با اعتماد به نفس بالا راه حل های معمولی را پیشنهاد می دهند، به نحو احسنت از آن ها دفاع می کنند و در نهایت مذاکره را به نفع خود به پایان می رسانند. بنابراین بهتر است برای پیشرفت در تمامی امورات زندگی به فکر تقویت اعتماد به نفس خود باشید.

اصولی صحبت کنید

در ادامه مطلب زوپا در مذاکره چیست و بیان اصول مذاکره موفق، توصیه می کنیم هیچگاه بدون منطق، دلیل و آگاهی در مذاکره صحبت نکنید. سعی کنید اصولی صحبت کردن را تمرین کرده و متقاعد کردن طرفین مذاکره را به بهترین نحو یاد بگیرید. بدون شک کسی به صحبت های غیر اصولی و بدون دلیل منطقی یک فرد توجه نمی کند و اهداف او نیز در نهایت به نتیجه نخواهند نرسید.

هیجان خود را کنترل کنید

تحت تاثیر شرایط مذاکره و یا طرفین مذاکره قرار نگیرید، اگر فرد مقابل شما در مذاکره و یا معامله فردی سرشناس و معتبر است نباید هیجانی عمل کرده و هر آنچه که به شما پیشنهاد داده می شود را قبول کنید. در چنین مواقعی موضع خود را حفظ کرده، تحت تاثیر جایگاه طرفین مذاکره قرار نگیرید و اصولی و منطقی برای تحقق یافتن بیشترین میزان از اهداف خود تلاش کنید.

بدون فکر تصمیم نگیرید

اگر راه حل ها و پیشنهادات طرفین مذاکره با آنچه که در ذهن دارید متناسب نیست و نیاز به فکر کردن دارید، بهتر است عجولانه تصمیم گیری نکرده و اگر می توانید با چند دقیقه فکر کردن به نتیجه برسید این کار را انجام دهید، در غیر این صورت بیان کنید به زمان بیشتری برای فکر کردن و به نتیجه رسیدن نیاز دارید.

خط قرمز های خود را فراموش نکنید

همیشه برای اهداف و اصول کاری خود خط قرمز و چارچوب مشخص کنید، زمانی که طرفین مذاکره قصد دارند مرزهای اهداف شما را غیر منطقی جا به جا کنند، بهتر است در مقابل آنان ایستادگی کرده و اجازه ندهید آن ها برای شما به تنهایی تصمیم بگیرید.

همانطور که گفتیم زوپا در مذاکره به معنای محدوده مشترکی است که قسمت هایی از اهداف فردی تمامی طرفین مذاکره در آن دارای هم پوشانی می باشد، بنابراین شما نیز باید برای رسیدن به اهداف مشترک تصمیم بگیرید.

از زبان بدن کاریزماتیک استفاده کنید

اگر می خواهید بیشترین تاثیر را بر طرفین مذاکره داشته باشید بهتر است علاوه بر رعایت تمامی اصول گفته شده قبلی، به فکر تقویت زبان بدن کاریزماتیک نیز باشید. زمانی که شما با نحوه راه رفتن، نشستن، ایستادن، لبخند زدن و حتی نگاه کردن خود بر دیگران نفوذ کرده و آن ها را به خود جذب می کنید در نهایت بیشترین میزان از اهداف فردی شما به نتیجه رسیده و محقق می شوند.

موضع خود را تخریب نکنید

اگر راه حل هایی که در ذهن دارید به نتیجه نرسیدند، اهداف فردی شما کمترین شانس را برای محقق شدن دارند و به طور کلی منفی بودن زوپا در مذاکره ایجاد شده، نباید به عنوان تیر آخر از خود ضعف نشان دهید، موضع را تخریب کرده و برای رسیدن به اهداف فردی از هر روش غیر اصولی استفاده کنید. زیرا در این صورت نیز طرفین مذاکره به شما اهمیتی نداده و برای اهداف فردی خود تلاش می کنند.

شنونده خوبی باشید و بعد صحبت کنید

توصیه می کنیم اگر تمایل دارید نتیجه مذاکره به نفع شما باشد و بتوانید از آنچه که طرفین مذاکره در ذهن دارند آگاه شوید، کمتر صحبت کرده و بیشتر شنونده باشید. سعی کنید شروع کننده صحبت در مذاکره نباشید تا کمتر از آنچه که در ذهن دارید حرفی به میان آورید. بهتر است بدانیم نباید تمامی اهداف خود را در مذاکره بیان کنید بلکه با پیشنهاد راه حل ها و روش های اصولی مسیر مذاکره را به نفع خود پیش ببرید.

مذاکره را بیش از حد طولانی نکنید

اگر مذاکره به نتیجه مطلوبی نمی رسد بهتر است چانه زنی را طولانی نکرده و مذاکره را کلا به پایان برسانید یا اینکه به زمان دیگری موکول کنید. هر چقدر مذاکره طولانی و خسته کننده تر باشد اهداف کمتری برای شما محقق می شوند.
مذاکره را بدون نتیجه به پایان نرسانید

هیچگاه یک بحث، مذاکره و معامله را بدون نتیجه رها نکنید، حتی اگر نتیجه مذاکره منفی است. باید در نهایت طرفین به این دیدگاه برسند که مذاکره با نتیجه منفی پایان یافته نه اینکه منتظر باشند اقدام بعدی طرفین چه می باشد.

خلاصه مطلب

ما در این مقاله به بررسی موضوع مهم زوپا در مذاکره پرداختیم و تعدادی از مهم ترین و اصلی ترین اصول مذاکره موفق را نیز بیان کردیم. یادگیری اصول مذاکره و تغییر جهت معامله به نفع خود برای هر شخصی مهم استط بنابراین بهتر است نسبت به یادگیری بیشتر در این زمینه اقدام کنید. برای انجام این کار و شروع یادگیری اصول مذاکره می توانید با مشاوران دکتر فکر تماس بگیرید.